พลังของการทําซ้ำ จนได้คําตอบ Yes

พลังของการทําซ้ำ จนได้คําตอบ Yes

ในยุคตื่นทองทางฝั่งตะวันตกของอเมริกา ชายที่ชื่อว่าดาร์บี้ได้ โอบกอดความฝันไว้และมุ่งหน้าไปยังฝั่งตะวันตก โดยพกพลั่วและเสียม ไปขุดทั่วฝั่งตะวันตก แล้วโชคก็เข้าข้างให้เขาค้นพบทางแร่ เขาซ่อนสถานที่ แห่งนั้นไว้แล้วรวบรวมเงินก้อนโตพร้อมอุปกรณ์ในการขุด เขากลับมา อีกครั้ง แค่เริ่มการขุดก็มีแร่ทองคําล้นทะลักออกมามากถึงขนาดที่สามารถ ถอนเงินทุนทั้งหมดได้

ฉันเป็นเศรษฐีแล้ว !!

– แต่ก็ดีใจได้ไม่นาน เมื่อเขาตั้งใจที่จะใช้เครื่องขุดเจาะลงไปข้างใต้ เหมือนถูกดึงดูดด้วยความตื่นเต้นดีใจ แต่ก็ไม่มีชิ้นส่วนของทองออกมา เลยสักชิ้นเดียว ทั้งหมดมีอยู่แค่นั้น ที่เหนื่อยมาทั้งหมดนี้ได้สิ่งตอบแทน แค่นี้เองหรือ เสียดายทุกอย่างที่เอามาใช้ลงทุนเหลือเกิน แต่ยังดีที่ได้ทอง ที่ลงทุนไปกลับคืนมาแล้ว”

เขานําเครื่องขุดเจาะราคาแพงไปขายที่ร้านขายของเก่าและกลับไป ยังบ้านเกิด แต่ทว่าเจ้าของร้านขายของเก่านั้นเกิดสงสัย จึงลงไปสํารวจเหมืองแร่อีกครั้ง ปัญหาคือเขาขุดไปแค่ชั้นเดียว แต่แร่ทองคํานั้นกองรวมกันอยู่ในชั้นหินที่อยู่ใต้จุดที่ดาร์บี้ล้มเลิกความตั้งใจในการขุดไปอีก 3 เมตร หลังจากที่เจ้าของร้านขายของเก่านําเครื่องขุดไปขุดแล้ว ก็ได้ค้น พบแร่ทองคําจํานวนมากมายมหาศาลจนกลายเป็นเศรษฐีพันล้านในพริบตา

ถ้าหากดาร์บี้ไม่ล้มเลิกความตั้งใจ แล้วขุดลงไปอีก 3 เมตร จะเป็น อย่างไรนะ เขาได้ใช้เวลามากมายไปกับการตามหาแร่ทองคํา เขาสละแรงกายขุดแม้ว่ามันจะเป็นความลึกอีกหลายร้อยเท่าของ 3 เมตร แต่สุดท้าย เขาก็ล้มเลิกความตั้งใจทั้งๆ ที่เหลืออีกแค่ 3 เมตรเท่านั้น ผลลัพธ์ที่ได้ก็เหมือนกับที่กล่าวไว้ข้างต้น โชคจะเข้าข้างคนที่มุทะลุเท่านั้น

เรื่องเล่านี้เป็นบทเรียนที่ล้ำค่าแก่นักธุรกิจทั้งหลายที่ขายสินค้า โดยใช้วาจาโน้มน้าวใจผู้คน ถึงจะเป็นนักธุรกิจเก่งกาจแค่ไหน แค่พูด ครั้งเดียวก็ไม่ดึงดูดใจลูกค้าได้ จากที่พูดสองสามครั้งก็ต้องพูดอย่าง ต่อเนื่องเป็นสิบครั้ง จนโน้มน้าวใจลูกค้าได้สําเร็จ

มืออาชีพและมือสมัครเล่นจึงแตกต่างกันในจุดนี้ มืออาชีพจะมี ความมั่นใจในเป้าหมายและโน้มน้าวใจจนกว่าลูกค้าจะตอบตกลง แต่มือสมัครเล่นนั้นมีความมั่นใจในเป้าหมายเพียงน้อยนิด จึงพูดโน้มน้าวใจอย่างมากก็แค่ 3-4 ครั้งเท่านั้น ผลจึงต่างราวฟ้ากับเหว มืออาชีพจะหาหินแร่ทองคํามาได้ แต่มือสมัครเล่นก็ได้แค่ก้อนกรวดเล็ก ๆ เท่านั้น

จิล กริฟฟิน (Jill Griffin : เป็นนักเขียนที่มีผลงานตีพิมพ์มากมายเกี่ยวกับการชนะใจลูกค้า และเป็นที่ปรึกษาด้านธุรกิจและวิทยากรให้แก่บริษัทหลายแห่งในอเมริกา) พูดไว้ในหนังสือ วิธีสร้างลูกค้าประจํา (Customer Loyalty) ว่า หากเป็นพนักงานก็ต้องคอยไปเยี่ยมเยียนลูกค้าบ่อยๆ เพราะ ลูกค้า 6 ใน 10 คนนั้น ก่อนที่พวกเขาจะพูดว่า “Yes’ เขาจะพูดว่า “No” ประมาณ 3 ครั้ง การที่คอยหมั่นไปเยี่ยมและพูดซ้ำๆ ไปเรื่อยๆ อัตราความสําเร็จในการทําธุรกิจก็จะสูงขึ้น

“สาเหตุที่คอยไปเยี่ยมเยียนเรื่อยๆ เพราะต้องเปลี่ยนลูกค้าที่สามารถซื้อสินค้าได้ให้เป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้า ผลของการคอยไปเยี่ยมเยียนซ้ำ ๆ นั้น จะสามารถดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อได้”

เธอได้เล่าเรื่องราวของบริษัทวางแผนระบบผู้ถือหุ้นให้ฟัง ถึงแม้ว่า บริษัทนี้นําหน้าบริษัทคู่แข่งที่มีความโดดเด่น 4 อย่าง และสามารถคว้า โปรเจกต์ที่มีมูลค่ากว่า 15 ล้านดอลลาร์จากบริษัทดูปองท์ได้ด้วยความ อดทน ไม่ย่อท้อ และแผนการขาย แต่นั่นก็เป็นผลของการคอยไปเยี่ยมเยียน อย่างมุ่งมั่นตั้งใจ

ผู้คนกว่า 60 เปอร์เซ็นต์จะเลือกสิ่งที่เห็นซ้ำ ๆ

ผลของการทําซ้ำก็ปรากฏอย่างชัดเจนแม้แต่เราเองก็ตาม ลูกค้า หรือแม้แต่เราเมื่อได้พบเจอกับโฆษณามากมายจากโทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ และอินเทอร์เน็ต ไม่มีใครหรอกที่ได้เห็นเพียงแค่ครั้งเดียว ส่วนใหญ่ก็เห็น ซ้ำ ๆ เหมือนกันหมด ซึ่งเป็นการลงทุนค่าใช้จ่ายและเวลามหาศาล แล้ว ผลสรุปจะน่าพอใจมากแค่ไหนนะ ผลการสํารวจของแทฮง (Daehong Communications) มีดังนี้

“มัลคอล์ม แกลดเวลล์” ยืนยันว่าไม่ว่าจะด้านไหนก็ตาม หากลงทุน เวลา 1 หมื่นชั่วโมงก็จะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านนั้นได้ ไม่ว่าจะเป็น โมสาร์ต เดอะบีทเทิลส์ บิลล์ เกตต์ ต่างบอกเป็นเสียงเดียวกันว่าที่พวกเขา มาถึงระดับแนวหน้าได้ก็เพราะผ่านการฝึกฝนมากว่า 1 หมื่นชั่วโมง เขาได้พูดไว้ในหนังสือ สัมฤทธิ์พิศวง (Outliers) ว่า

“นักแต่งเพลง นักกีฬาเบสบอล นักแต่งนิยาย นักกีฬาสเก็ต นักเปียโน นักกีฬาหมากรุก อาชญากรที่เก่งกาจ หรือหากอยากมีความสามารถในด้านอื่นนอกเหนือจากนี้ก็ตาม ถ้าทําการค้นคว้าหาความรู้ไป เรื่อยๆ ก็จะเห็นถึงผลลัพธ์ 1 หมื่นชั่วโมง ก็เหมือนกับการฝึกฝนประมาณ 10 ปี วันหนึ่งก็ประมาณ 3 ชั่วโมง สัปดาห์หนึ่งก็ประมาณ 20 ชั่วโมง ไม่เคย มีการค้นพบการถือกําเนิดของผู้เชี่ยวชาญในโลกที่ใช้เวลาฝึกฝน น้อยกว่านี้เลย ไม่รู้เหมือนกันว่าทําไมสมองถึงต้องใช้เวลาถึงขนาดนั้นจึงจะ เข้าถึงเกณฑ์มาตรฐานของการเป็นผู้เชี่ยวชาญที่แท้จริงได้”

การพูดเพื่อทําธุรกิจแค่ครั้งสองครั้งนั้นแตกต่างกับการพูดเพื่อทํา ธุรกิจเป็นสิบ ๆ ครั้งราวฟ้ากับเหว ในกรณีหลังนั้นจะสร้างพลังอันแข็งแกร่ง ลงในข้อความที่พูดถ่ายทอดออกมามากกว่า ดังนั้นถึงแม้ว่าลูกค้าจะปฏิเสธ คําพูดนั้นอย่างไร้เยื่อใย แต่ก็จะค่อย ๆ ตอบสนองในคําพูดนั้นโดยไม่ทัน ตั้งตัว เหมือนกับการขุดดินลึกลงไปอีก 3 เมตร สุดท้ายลูกค้าก็จะเปิดใจ ให้ อย่าลืมว่าน้ำหยดลงหินทุกวันหินยังกร่อนได้เลย

 

ที่มา หนังสือ คนสำเร็จเขาพูดกันแบบไหน